La profesionalización de los materiales de distribución

Un distribuidor de materiales de construcción, líder en su zona, me explicaba hace poco: “Llevamos más de diez años sin tener que esforzarnos en vender y ahora no seépor dónde empezar…”. Este hecho, que parecería imposible en cualquier otro ámbito, ha sido lo habitual en los últimos años en nuestro sector y para los ‘almacenes de materiales’, tal y como han sido definidos desde siempre, ya no es suficiente ‘estar y abrir la persiana cada día’. En estos momentos hay más almacenes que necesidad de compra, hay más oferta que demanda y lo cierto es que ante esta circunstancia no queda otra solución que aprender a vender.

NOCIONES PREVIAS
Para ello, cabe tener en cuenta unas nociones previas para evitar caer en algunos errores en los que, llevados por la rutina de otra época, pueden llevar a tropiezos innecesarios.
Así, hay que dejar claro que vender (que no significa ‘almacenar’) ha sido desde siempre una acción difícil para la empresa, la figura del vendedor tiene un papel muy importante desde los tiempos de la revolución industrial, sólo se han librado de la batalla de la venta aquellos que se han movido en mercados muy especiales, aquellos que no han tenido competencia, o que se han puesto de acuerdo con ella. Resulta que en nuestros tiempos y en nuestro actual mercado, ya no es suficiente con vender bien, ahora es necesario “conocer al cliente”, la pregunta es ¿quién es mi cliente?, parece una pregunta aparentemente tonta, pero que encierra la verdad y la solución del problema. Sabemos que la obra nueva está reducida a la mínima expresión y lo estará un tiempo. Hablamos de la reforma y la rehabilitación, de la nueva tendencia del mercado, de que hay que reinventarse, “hay que hacer cosas diferentes para obtener resultados diferentes”; todo muy aleccionador, resulta interesante escucharlo, lo difícil es ponerlo en práctica. Bien, si tan seguros estamos de que nuestro futuro está en la reforma, entonces, deberemos conocerla, saber quien es su consumidor y conocer a éste, qué compra, cómo y por qué lo compra, y dónde lo hace, ómo busca la información, cuál es su motivación de compra… podría

La tendencia actual indica que hay que llevar a cabo acciones reflexivas, analíticas y estratégicas para conseguir resultados totalmente diferentes llenar dos folios de preguntas, todas ellas sin respuesta o con respuestas supuestas, sin certeza. Y eso es normal que sea así, llevamos décadas orientando los almacenes a clientes profesionales, empresas que compran a otras empresas, no estamos acostumbrados a ‘vender’ al consumidor final, esto es otra batalla, yo diría que otra guerra.

LA ‘OPINÁTICA’, EL ENEMIGO
Y es que, ahora, de repente, entran en nuestro diálogo diario palabras como ‘retail’, o ‘venta a particulares’, y sin que acertemos bien a saber cómo, empezamos a emprender diferentes acciones (que representan inversión) para captar este nuevo cliente, sin estudiar antes el mercado, sin disponer de la información adecuada y necesaria. A esto hay quien le llama ‘opinática’, aspecto que, sin lugar a dudas constituye, bajo mi opinión, uno de los mayores enemigos para el empresario.
La empresa merece acciones reflexivas y estratégicas que respondan a informaciones certeras y objetivas, pasar de una gestión intuitiva (‘Yo sé cómo funciona este negocio’, ‘…toda la vida lo he hecho así’, ‘…controlo a los clientes’, ‘…cuando se trata de vender siempre es lo mismo…’) a una gestión profesional, basada en el análisis objetivo y la toma de decisiones con carácter estratégico.
Por este motivo, cabe concluir que ésta es, sin duda, la verdadera diferenciación, ya que, al fin y al cabo, eso es hacer cosas diferentes para obtener resultados diferentes. Así pues, urge una profesionalización de los distribudores de materiales y, por supuesto, es necesaria la adaptación a los nuevos mercados para afrontar con solvencia el futuro._