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Me gustaría compartir mi percepción sobre dos grandes incógnitas que, a día de hoy y desde hace ya unos años, se mantienen en el sector de distribución de materiales de construcción.
Sin ánimo de la búsqueda de asentimiento, sólo pretendo compartir mi opinión desde la perspectiva del que lleva visitando este tipo de negocios desde el 88… me ha tocado vivir una época de cambios… o más bien un cambio de época.
Tiempo ha pasado desde aquella primera incursión de una gran superficie orientada al bricolaje en España… oía entonces frases como: “estos en Francia vale, pero aquí no tienen nada que hacer”, o “aquí los clientes lo que quieren es otra cosa”… sin definir la “cosa” a la que se referían…
El almacén “tradicional” tal como algunos lo llamamos ahora, para diferenciarlo de las grandes superficies, ha estado expuesto en las últimas décadas a un enemigo terrible, a quien combatir; un enemigo más grande, más profesionalizado y con más poder de negociación frente a proveedores, que acaparan gran cantidad de demanda y que utilizan herramientas de marketing, que siempre han estado a disposición de todos, pero que da la impresión las han inventado ellos… este enemigo,… la gran superficie, llegó ya hace mucho para quedarse.
Ahora ya están asentados en nuestra sociedad, y bien asentados. Me enseñaron hace años aquello de que “la oferta genera demanda”, puede ser cierto, ya que podemos ver cómo la curva de “afición” al bricolaje en España no ha dejado de ascender desde la aparición de estos modelos de negocio.
Entre tanto, al almacén “tradicional” se refugia en el cliente profesional, cliente al que está acostumbrado, con quien se siente protagonista por su gran conocimiento y experiencia.
No hay mayor problema que negar la existencia de un problema, quizás algo peor es conocer el problema, y no hacer nada al respecto.
Existe la creencia de que estos “monstruos” han entrado en nuestro país para acaparar demanda de bricolaje, particulares “manitas”, parcelistas…, para suministrar productos bricolajeros a este segmento tan especial y menos habitual aquí.
Nada más lejos de la realidad.
No van dejar la parte del pastel “profesional” a los que ya estaban, van a por ello y van a por todas.
Bricodepot, Leroy Merlin, Bauhaus y Obramat (éste último hasta ha cambiado su nombre de “brico” a “obra”) han creado sistemas de fidelización a industriales especialistas: albañiles, fontaneros, electricistas, carpinteros, cerrajeros, instaladores de todo tipo… no dejan nada al azar, todo está planificado y controlado.
Gran estoc y surtido con primeras marcas, horario extendido, acceso a financiación, servicio de transporte a precio competitivo, precios con descuentos por volumen de compra, tarjetas de fidelización, garantía de cambios de productos o devolución del dinero, información y asistencia técnica, App con toda la información accesible (facturas, pedidos…).
Preguntan a sus clientes y se adaptan a lo que necesitan y lo que quieren.
Se han convertido en actores muy apetecibles para los proveedores con más renombre, las marcas de fabricantes más notorias.
Conocen perfectamente hasta dónde pueden penetrar en este mercado, es mucho, y van a por ello.
Mientras éstos van a por todas, los otros van haciendo avances, sobre todo grupos de compra y algunas enseñas (pocas) de gran relevancia que las ven venir y corren para hacerse grandes.
Son unos pocos, van tarde, y despacio.
Gran parte de ellos dan vueltas y vueltas a temas importantes, pero no relevantes ante lo que viene, otros simplemente siguen con el modelo antediluviano a la espera del milagro.
No se dan cuenta que, juntos, podrían ser mucho más poderosos, más competitivos.
Los grupos de compra trabajan duro y bien para que sea así, pero la mentalidad sectorial, que arrastra décadas de creencias y hábitos no es fácil de cambiar.
De momento, hoy, los grandes siguen creciendo… La vida y los mercados de hoy van muy deprisa, todo corre, creo que pronto veremos dónde están los límites y los resultados de todo esto.
El segundo dilema.
Pero esto es harina de otro post!!!
¿Y tú, qué opinas?
